Hacerse un hueco en el mercado internacional no es tarea fácil. Hay que aprender cómo funcionan los mercados de cada país a nivel jurídico, investigar todos los aspectos relevantes y saber hacia dónde dirigir la estrategia de internacionalización que queremos construir.
Para ello, una opción es contactar con posibles socios extranjeros y darles la oportunidad de probar los productos en persona y progresar en las negociaciones.
Gracias a las nuevas tecnologías, podemos presentar nuestras soluciones al mundo de formas muy diversas. Aun así, el cara a cara sigue siendo el método más eficaz a la hora de cerrar acuerdos con éxito. Así que no es de extrañar que las ferias de muestras y las misiones comerciales sigan teniendo tanto éxito como recurso en contextos de internacionalización.
En el artículo de hoy, te contamos cómo aprovechar al máximo estos eventos de promoción comercial a escala mundial.
– ¿Qué ventajas tiene internacionalizarse?
Abrir las puertas de tu negocio a otros países llevará a tu empresa a nuevos y prósperos horizontes. A continuación, te resumimos las principales ventajas:
- Menor exposición a riesgos
Si operas en varios países, dejarás de depender únicamente del mercado nacional. De esta manera, si la economía en tu país se resiente de algún modo, las repercusiones serán menos graves, puesto que podrás seguir operando con normalidad en el extranjero.
- Aumento del número de ventas
Como llegarás a muchos más clientes y a muchas más empresas, los índices de ventas de tu negocio experimentarán un gran ascenso.
- Reactivación de productos consolidados
Cuando un producto se afianza en un mercado, puede llegar a estancarse. Pero, si este mismo producto se introdujera en nuevos mercados en el extranjero, las ventas serían tan buenas como en sus inicios locales.
- Incremento de los beneficios
Normalmente, los clientes internacionales realizan pedidos más grandes que los clientes locales, ya que los gastos de envío les salen más rentables.
Además, esto te da la oportunidad de cobrar un precio más alto de cara a los clientes extranjeros, quienes podrían considerar tu producto un artículo de lujo por la denominación de origen (p. ej., el café Geisha de Panamá o el wiski escocés).
- Abaratamiento de los costes
La producción en grandes cantidades puede hacer que el precio por unidad sea más bajo.
- Desarrollo de competencias
En los procesos de internacionalización, se aprenden nuevas prácticas empresariales y estrategias comerciales con las que podrás mejorar el posicionamiento de tu marca.
– ¿Qué son las ferias de muestras y las misiones comerciales?
Una feria de muestras es como mirar un escaparate. Tienes un puesto desde el que presentar tu producto/servicio a los participantes y visitantes (p. ej., importadores, distribuidos, mayoristas y los medios, entre otros muchos). Esto te permitirá:
- Publicitar tu producto y tu marca
- Hacer estudios de mercado
- Conocer a la competencia
- Analizar cómo responde el público objetivo a tu producto en desarrollo
- Crear contactos comerciales
- Conocer a los clientes potenciales
- Vender nuevos productos y servicios
La organización de las ferias de muestras se encarga de llenar el aforo y, en general, de toda la logística. ¡Así que una preocupación menos! Esto es toda una ventaja, sobre todo si te encuentras en las fases iniciales de tu estrategia de internacionalización.
Pero eso no es todo. Además de las ferias de muestras, puedes contemplar una misión comercial.
Una misión comercial hace referencia a una delegación organizada de empresas que viajan a un país extranjero con el objetivo de ayudar a la parte en proceso de internacionalización a abrirse a un nuevo mercado ofreciéndole datos de interés. Para ello:
- Se ocupan de establecer relaciones comerciales con los socios potenciales.
- Realizan descripciones generales de los mercados.
- Consultan a través de los ministerios de relaciones exteriores con los expertos nombrados por las agencias estatales de comercio (p. ej., cámaras de comercio o embajadas).
- Amplían tu red de contactos
- Realizan visitas presenciales.
En esencia, las misiones comerciales tienen como objetivo obtener información sobre los mercados y establecer vínculos comerciales.
– ¿Cuáles son los puntos débiles de las ferias de muestras y las misiones comerciales?
Para participar en una feria de muestras u organizar una misión comercial, normalmente hay que hacer una inversión de capital alta. Los gastos son varios: alquilar el puesto, personalizarlo, desplazarse hasta el lugar del evento, encontrar alojamiento para tus asistentes, etc.
Si crees que el desembolso puede llegar a superar el presupuesto de tu empresa, busca ferias de muestras y misiones comerciales patrocinadas por las administraciones locales.
También puedes solicitar ayudas económicas para poder participar en este tipo de eventos. Normalmente, estas incluyen:
- el precio del alquiler y la construcción del puesto, así como los costes del material publicitario para las ferias de muestras
- los gastos de alojamiento y desplazamientos durante las misiones comerciales
Otra opción para reducir los costes de tu participación en una feria de muestras es exponer tu producto en un pabellón dedicado a tu país o compartir puesto. Participar de la mano de colaboradores hace que tengas más peso a la hora de negociar con proveedores, de modo que ahorrarás costes en la construcción del poste, la publicidad y la logística.
– ¿Cómo aprovechar al máximo una feria de muestras?
A continuación, te compartimos una serie de consejos para que tu participación sea lo más provechosa posible:
- ANTES DEL EVENTO
– Prepara tu participación con al menos 8 meses de anticipación para asegurarte una buena ubicación.
– Elabora un plan de proyecto y asigna tareas a tus equipos.
– Recurre a los servicios de contratistas para diseñar y construir tu puesto.
– Encuentra a un transportista que pueda asesorarte sobre cómo trasladar tus artículos correctamente.
– Traduce tu material a los idiomas locales.
– Fija el objetivo de la participación. ¿Quieres encontrar a un distribuidor local?, ¿respaldar a tu importador actual? ¿encontrar nuevos compradores?
- DURANTE EL EVENTO – Visita otros puestos para conocer el mercado local.
– Conoce mejor a la competencia.
– Asegúrate de que el equipo de interpretación está disponible.
– Pide a los posibles clientes que te den información sobre sus actividades.
– Haz un seguimiento de todos los datos y las interacciones que recibas por parte de tus contactos.
– Pídeles a tus visitantes que te den su opinión acerca de los productos que promocionas.
– No te apresures a cerrar acuerdos. Puede que el socio ideal esté aún por llegar.
- DESPUÉS DEL EVENTO
– Crea una base de datos en la que incluyas a tus clientes potenciales.
– Realiza un seguimiento. No hay mejor carta de presentación que un buen mensaje de agradecimiento.
– Cumple tu palabra. Si prometiste enviar una lista de precios, no esperes a que sea el cliente el que te la reclame.
– Saca conclusiones de tus interacciones. Quizá tengas que adaptar tus productos al mercado local.
– Evalúa si has logrado tus objetivos.
– ¿Cómo aprovechar al máximo una misión comercial?
- ANTES DE LA MISIÓN – Haz un estudio de mercado para garantizar que el país anfitrión representa una buena oportunidad para tu negocio.
– Identifica a tus clientes potenciales en el mercado.
– Estudia a la competencia.
– Haz llegar a la delegación de empresas un informe detallado de tu negocio.
– Comunícate con tus contactos y, siempre que envíes solicitud de reunión, hazlo con margen.
– Traduce tu material publicitario.
– Practica tu presentación de ventas. Las misiones comerciales se parecen a esos programas de citas rápidas en los que tienes un tiempo limitado para crear una buena impresión.
- DURANTE LA MISIÓN
– Sigue la programación de los eventos, reuniones y visitas.
– Ten disponible a un equipo de intérpretes para las reuniones presenciales.
– Identifica las necesidades de los compradores locales y adapta tu presentación de ventas en consecuencia.
– Acude a la sesión de análisis y reflexión al final de la misión comercial para poner en común las conclusiones.
- DESPUÉS DE LA MISIÓN – Lleva a cabo un seguimiento telefónico o por correo electrónico para darles las gracias a tus contactos por su tiempo.
– Enviar cualquier información de interés y centrarse en consolidar relaciones comerciales duraderas.
– Envía tus cometarios al equipo de organización.
Participar en misiones comerciales y ferias de muestras puede darle un gran empujón a tu negocio. Para optimizar tus esfuerzos de internacionalización, lo mejor es contactar con un proveedor de servicios lingüísticos y confiarle la tarea de derribar la barrera idiomática con tus posibles compradores.
Montero Language Services puede ayudarte a lograr tu objetivo, ya sea traduciendo tu material publicitario, prestando servicios de interpretación en tus reuniones presenciales u ofreciendo asesoramiento en todo lo relativo a tu imagen de marca internacional.
